歷經(jīng)2016充滿機遇和挑戰(zhàn)的一年，如何在新環(huán)境下適應(yīng)買方市場需求，淘汰落后產(chǎn)能，實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，是2017年擺在家居行業(yè)面前的新考驗。家居賣場、企業(yè)、經(jīng)銷商如何才能快速突圍?我們一起探討一番。

　　一、賣場篇：

　　目前市場上都在說家具賣場過剩，這是因為賣場一方面憑借地產(chǎn)資源優(yōu)勢成功綁架了廠家和經(jīng)銷商，擁有強勢的話語權(quán)，成為行業(yè)的掣肘，而它的急速擴張也使得經(jīng)營成本水漲船高。同時通過不斷提高店面租金、變相截取入駐商戶的現(xiàn)金流等方法轉(zhuǎn)嫁營業(yè)壓力。這也讓經(jīng)銷商跟不上大賣場的速度，促使經(jīng)銷商與商場的矛盾逐漸升級，更加速了賣場的惡性循環(huán)，加大了大企業(yè)之間的惡性競爭。

　　家具市場的盲目擴張和上游產(chǎn)能過剩已使得賣場供求關(guān)系嚴(yán)重失調(diào)。市場容量本來就有限，門店數(shù)量增加了，單店營業(yè)額自然被攤薄了，經(jīng)銷商的利潤空間被壓縮，賣場經(jīng)營不下去是必然的。目前所出現(xiàn)的家具賣場倒閉現(xiàn)象，實質(zhì)上是家具行業(yè)的自我調(diào)控，是家具行業(yè)自身在擠掉泡沫，所以在一定程度上來說這并非壞事。

　　未來家具行業(yè)的發(fā)展形勢雖然不太妙，但仍有市場可開拓。行業(yè)的優(yōu)勝劣汰態(tài)勢雖將繼續(xù)，但賣場的發(fā)展需要的更多是實力。此外，還得洞察先機，搶占市場。要想在未來的市場中有立足之地，必須從以下幾點出發(fā)：

　　(1)賣場需合理布局，不再是搶占市場為目的，盲目擴張，而應(yīng)該以實際情況來設(shè)置賣場。

　　(2)改變經(jīng)營模式，賣場更多的是要在服務(wù)和文化上下功夫，以滿足消費者的需求，也給經(jīng)銷商帶來一些品牌效應(yīng)與實際服務(wù)，而不再是單純的提供場地。

　　(3)加強賣場的監(jiān)管，正規(guī)的收費、有力的管理、貼心的服務(wù)，給經(jīng)銷商與消費者都營造一個良好的環(huán)境。

　　(4)細分市場，區(qū)分高中低端市場，有層次的選擇經(jīng)銷商和家居品牌，亦可以開始往三四線城市發(fā)展。

　　(5)賣場的合理有效發(fā)展，還可以與廠商合作，實現(xiàn)共贏。同時，品質(zhì)、價格、服務(wù)、口碑也都占據(jù)一定的比重，只有從各個方面努力做好，家具賣場問題才能早日解決。

　　二、企業(yè)篇

　　家具行業(yè)從去年的競爭發(fā)展到今年全國的價格戰(zhàn)不斷演繹，正在加速著這個行業(yè)的洗牌。家具企業(yè)發(fā)展到今天以及從進入這個行業(yè)的品牌發(fā)展?fàn)顩r來看絕不是簡單的品牌、資金、產(chǎn)品的競爭。為大家透析這個行業(yè)發(fā)展競爭的企業(yè)核心競爭力：

　　1、盈利模式的競爭

　　家具行業(yè)的發(fā)展在前幾年基本上都靠代理商個人在當(dāng)?shù)氐淖杂苫l(fā)展，品牌廠家對終端的營銷規(guī)劃并不嚴(yán)謹(jǐn)且支持力度不大。隨著品牌競爭日益激烈品牌的盈利模式顯得越來越重要，單靠經(jīng)銷商個人單槍匹馬頂多做到三四百萬的銷售額再往上增長基本不太可能。盈利模式主要體現(xiàn)在品牌營銷的規(guī)劃、成本的核算、費用的控制以及服務(wù)。

　　2、人才的競爭

　　家具行業(yè)的發(fā)展歷程很短，但進入這個行業(yè)的品牌劇增。導(dǎo)致行業(yè)人才短缺，各家具品牌之間相互挖墻導(dǎo)致人才流動量大嚴(yán)重影響品牌的發(fā)展。人才競爭不僅僅是廠家面對的一個難題終端代理商面對的這個問題將更加嚴(yán)峻，很多品牌在一個市場的發(fā)展有時候就因為一個核心人員的流失導(dǎo)致該品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲆货瓴徽裼罒o出頭之日。

　　3、渠道資源的競爭

　　家具行業(yè)發(fā)展到今天各品牌對終端的要求越來越高，店面從原來最初的百來平方到今天動則幾百平方甚至上千平方都不足為奇，可見對經(jīng)銷商實力的要求可見越來越高，尤其是一線市場做一個一線品牌專賣店一般都在10家左右，每個店的投資按50萬計算這就是500萬再加上流動資金及廣告費用差不多最少都要1000萬方能啟動。一線品牌這兩年的跑馬圈地基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但這兩年家具利潤越來越低的局面下投資這個行業(yè)的人也相應(yīng)減少。后進入該行業(yè)的品牌要發(fā)展首先就面臨著建立渠道這第一道難題，若想發(fā)展如沒有渠道資源那將是天方夜譚。

　　4、培訓(xùn)系統(tǒng)的競爭

　　培訓(xùn)在當(dāng)今行業(yè)的競爭中絕對占核心地位，招進來的員工及終端店面派到廠家培訓(xùn)的員工，從一個不了解家具行業(yè)到如何讓成為品牌的絕對忠誠員工將考驗品牌培訓(xùn)的核心競爭力。培訓(xùn)在終端大部分的品牌只是僅僅注重銷售培訓(xùn)對設(shè)計、安裝、服務(wù)培訓(xùn)并不是很關(guān)注，作為行業(yè)在產(chǎn)品安裝之前客戶只能靠想象只有安裝完之后客戶才能直觀的感受其產(chǎn)品，作為行業(yè)的所有老板一定要記住安裝的好差才是你銷售的開始而不是銷售的結(jié)束。

　　5、服務(wù)體系的建立

　　做好客戶服務(wù)是每一個品牌每天都在不斷吶喊的口號，客戶是上帝、客戶養(yǎng)我全家，貌似把客戶作為絕對的第一位?？杀⒖蓱n，什么是服務(wù)都還沒有搞清楚怎么能做好服務(wù)呢?

　　沒有體系和系統(tǒng)的去做客情的維護所有的口號那都是蒼白無力的。服務(wù)在行業(yè)就是想客戶之所想、急客戶之所急，家具它的弊端就是周期長要想做好這個行業(yè)的服務(wù)唯有“速度”，在最短的時間內(nèi)處理客戶的問題。服務(wù)體系的建立是從目標(biāo)客戶—意向客戶—準(zhǔn)客戶—成交客戶—使用客戶—老客戶—忠誠客戶整個客戶鏈來建立不同階段采用不同的方式對客戶進行服務(wù)，讓消費者無時不刻都被品牌的每一個細節(jié)所感動。

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