說到魚水交融的關(guān)系，家居賣場(chǎng)和經(jīng)銷商即是如此，家居賣場(chǎng)需要為入駐經(jīng)銷商提供人流量，而經(jīng)銷商則為家居賣場(chǎng)帶來收入，本是互惠互利、相互依賴的關(guān)系，近年來兩者矛盾卻愈發(fā)嚴(yán)重，大有一觸即發(fā)之勢(shì)。

賣場(chǎng)租金問題導(dǎo)致雙方矛盾加深

年中前后，身處一線的家居賣場(chǎng)同仁們，是個(gè)個(gè)忙得昏天暗地。這兩年賣場(chǎng)實(shí)行“責(zé)任分包”，將賣場(chǎng)按樓層區(qū)域劃分，并分配給招商部、企劃部、運(yùn)營部等相關(guān)部門，而這些責(zé)任部門每到租金收繳的時(shí)候，就需要將自己“責(zé)任區(qū)”內(nèi)的商戶租金收繳上來。

據(jù)相關(guān)賣場(chǎng)企劃部工作人員表示“所在賣場(chǎng)生意不好，租金難收，還得穩(wěn)住經(jīng)銷商?！痹缜凹瘓F(tuán)準(zhǔn)備將其調(diào)往另外一家生意更好的賣場(chǎng)，但是被拒絕了。筆者問及原因，表示“那家賣場(chǎng)生意是好，但是租金也漲得厲害，碰到生意好的經(jīng)銷商，自然可以萬事大吉，碰到生意差的經(jīng)銷商，問其催繳租金，更是折磨，這類經(jīng)銷商維穩(wěn)壓力更大。”

賣場(chǎng)與經(jīng)銷商本屬最親密的“利益共同體”：賣場(chǎng)的利潤來源于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的市場(chǎng)表現(xiàn)直接關(guān)系到賣場(chǎng)的業(yè)績;而多數(shù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績還是依托于賣場(chǎng)的吸客能力，賣場(chǎng)的品牌影響力直接關(guān)系到經(jīng)銷商的收益。但是，現(xiàn)在賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的關(guān)系，卻演變得日益扭曲：生意差的賣場(chǎng)，因?yàn)闊o法足額收取租金，所以只能削減運(yùn)營成本，甚至影響到了商戶的正常運(yùn)營，結(jié)果更難收取租金，形成惡性循環(huán);生意好的賣場(chǎng)，則是迫不及待地增加租金，無力承受的經(jīng)銷商被擠出了賣場(chǎng)，但是往往很快就會(huì)有新來者補(bǔ)位，不過其對(duì)于賣場(chǎng)的期望值自然也是更高，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，賣場(chǎng)不能為其帶來預(yù)想價(jià)值的時(shí)候，矛盾也是一觸即發(fā)。

具備“賣方思維”是關(guān)鍵

那么，有沒有什么方法，能讓兩者關(guān)系十分協(xié)調(diào)，避免各種“擦槍走火”的情況發(fā)生?經(jīng)銷商開店賣貨，其營銷方式可能會(huì)有變化，不過在與賣場(chǎng)的關(guān)系上，并不存在多復(fù)雜的情形。與經(jīng)銷商相比，賣場(chǎng)的運(yùn)營思維則顯得關(guān)鍵許多。有一位地方賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人曾談起自己的管理經(jīng)驗(yàn)，那就是賣場(chǎng)一定要具備“賣方思維”：首先，知道自己的賣場(chǎng)定位，以及對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求，并以此作為入駐品牌的篩選標(biāo)準(zhǔn)。明確賣場(chǎng)定位和市場(chǎng)需求很簡單，但是作為入駐篩選標(biāo)準(zhǔn)往往就沒那么簡單了，尤其是在有招商壓力的前提下。

其次，熟悉經(jīng)銷商的相關(guān)情況，并能夠在品牌代理方面給予經(jīng)銷商準(zhǔn)確建議。說實(shí)話這點(diǎn)對(duì)于賣場(chǎng)管理者的要求非常高，賣場(chǎng)可能很了解企業(yè)，但是對(duì)于經(jīng)銷商和品牌的匹配方面，可能就沒有那么大的把握了。最后，能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況和賣場(chǎng)情況，對(duì)經(jīng)銷商的品牌運(yùn)營提供全面的指導(dǎo)建議，從店面設(shè)計(jì)到產(chǎn)品擺場(chǎng)，從日常運(yùn)營到營銷推廣等等?？紤]到賣場(chǎng)的區(qū)域性限制，這種管理方式或許很難復(fù)制，但是其提到的“賣方思維”絕對(duì)適用于更多的家居賣場(chǎng)。

雖然具備“賣方思維”能夠有利于維護(hù)賣場(chǎng)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，但實(shí)際行動(dòng)起來卻并非易事，既要增加更為優(yōu)秀的專業(yè)人員，又要承擔(dān)更多的業(yè)務(wù)壓力。而隨著越來越來的經(jīng)銷商熟悉消費(fèi)者需求，掌握門店運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，選擇自己做品牌的也不在少數(shù)。因此，對(duì)于賣場(chǎng)而言，更加是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，所以賣場(chǎng)想要具備優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變思維、調(diào)整策略必不可少。

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