作為新興產(chǎn)業(yè)，近年來我國淋浴房業(yè)發(fā)展迅速。我國巨大的市場空間，也吸引了中外衛(wèi)浴廠商加速在這一領(lǐng)域的激烈競爭。

淋浴房行業(yè)步入品牌競爭時代

一批優(yōu)勢國內(nèi)企業(yè)在與國際大牌的同臺競技中，以技術(shù)創(chuàng)新、新品開發(fā)優(yōu)勢和強(qiáng)烈的創(chuàng)品牌意識，在人們的視線中脫穎而出，表明我國這一新興產(chǎn)業(yè)已開始步入品牌競爭時代。 　　據(jù)相關(guān)資料顯示，無論是華東、華北、西南還是西北市場，一線品牌的價格一直以來都相對穩(wěn)定。

淋浴房的可變性因素相對較小，消費(fèi)者對它的認(rèn)識也不是那么的深入，所以在購買時主要是對品牌的認(rèn)知。

多數(shù)商家表示，作為一線品牌，鎖定的是高端消費(fèi)群體，一旦價格有變化，就會失去在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度和信任度。

即使有變化，也主要是通過促銷等活動，而參與活動的產(chǎn)品，多數(shù)以一兩款熱銷產(chǎn)品帶動，主推庫存積壓產(chǎn)品。

在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，淋浴房似乎在這方面還占據(jù)了一定的優(yōu)勢，目前，世界上大多數(shù)知名衛(wèi)浴品牌均已進(jìn)入中國市場尋求商機(jī)。

國內(nèi)淋浴房企業(yè)更應(yīng)該把握機(jī)會，把品牌做大做強(qiáng)。只有品牌做大做強(qiáng)了消費(fèi)者才會認(rèn)可產(chǎn)品的價值，從而才有市場定價權(quán)。

二線品牌要突破價格競爭

筆者走訪時了解到對某些二三線品牌來講，有些廠家為了增加產(chǎn)值從而降低了自身的利潤，在商家的進(jìn)貨價格上有所優(yōu)惠，而商家為了市場份額，也在價格上有所優(yōu)惠，因此小品牌價格隨市場狀況波動較大。

而大品牌價格在終端依然堅挺。目前建材市場仍未回暖，尤其是二線品牌，與一線品牌比沒有品牌優(yōu)勢，與三線品牌比沒有價格優(yōu)勢。

之前的淋浴房主要是用于賓館、酒店一類，因此經(jīng)營主要是求利潤，而現(xiàn)在面對嚴(yán)峻的市場形勢都是求生存。也正因如此，“殺價”成了各地市場的一種普遍現(xiàn)象。

所以，如何突破便成了二線品牌面臨的主要問題。

品牌提升企業(yè)定價能力

據(jù)筆者調(diào)查，成都市場今年上半年的銷售情況相比去年下半年稍好。

成都市場上的淋浴房絕大部分來自于外省，同時銷售地點(diǎn)基本上集中在一些比較大型的賣場，如居然之家、新世紀(jì)等等。

而就這些市場筆者在走訪時了解到不論哪個市場的淋浴房在銷售過程中都是大品牌的產(chǎn)品價格受影響程度較小。

有成都本地淋浴房的經(jīng)銷商表示市場形勢確實(shí)太嚴(yán)峻，目前頂多也就是能生存下來，沒有多大的利潤空間留給自己，而且以前可以經(jīng)常通過一些促銷手段來拉攏消費(fèi)者，但是近來這樣的手段也好像不能引起消費(fèi)者的興趣了。

通過這些事實(shí)我們都不難看出在這樣的情勢之下只要品牌夠硬才能有資格去為你的產(chǎn)品甚至為市場產(chǎn)品定出你滿意的價格。

當(dāng)然也有人會質(zhì)疑說品牌名稱雖然很響亮，但是價格太高同樣會嚇走很多消費(fèi)者。俗話說得好，好的促銷員只會做好價格而不會抱怨價格。同樣的道理，好的品牌只會做好價格而不會讓消費(fèi)者抱怨價格。

從產(chǎn)品的角度來說價格=價錢+品質(zhì)+價值，這是一種產(chǎn)品完整的價格含義。

分開來看，就是品質(zhì)決定價值，價值決定價錢。每一個產(chǎn)品的價格定位都離不開這三方面的內(nèi)容，廠家也都是以此為基礎(chǔ)，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個合理的價格定位。

俗話說“一分行錢一分貨”就是這個意思。

一般企業(yè)會把這三種目標(biāo)作為指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價格決策的主要因素：以獲取利潤為目標(biāo)、以提高市場占有率為目標(biāo)、以應(yīng)付和防止競爭為目標(biāo)。

但是不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)，以及同一企業(yè)在不同的時期，不同的市場條件下，都可能有不同的定價目標(biāo)。而不管以哪種目標(biāo)來定價企業(yè)都應(yīng)該有絕對的信心讓消費(fèi)者認(rèn)可你的產(chǎn)品價格。

所以，企業(yè)還是只能通過一種手段，那就是做大做強(qiáng)你的品牌，讓消費(fèi)者絕對認(rèn)可你的品牌那么隨之而來的就是認(rèn)可你的價格。

價值競爭是品牌制勝之道

同時作為銷售員來說，我們的職責(zé)就是依據(jù)企業(yè)的定價來銷售產(chǎn)品，而不是要求企業(yè)制定一個有利于自己銷售的價格，價格制定要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)來制定。

但是，很多銷售員都會抱怨，銷售過程中最大的問題就是價格競爭。

其實(shí)，同行之間的競爭分兩種，一種是價格競爭，一種就是非價格競爭。

價格競爭是通過降價來使顧客得到同樣滿足的一種競爭。非價格競爭就是價值競爭，是指為顧客提供更好、更有特色、或者更能適應(yīng)顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。

所以，一個品牌表面看起來時價格的競爭，而實(shí)質(zhì)上卻不單純只是價格的競爭，它同時包含了產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、服務(wù)等一系列的競爭。

在一、三線品牌之間的二線品牌確實(shí)和一線品牌相比沒有品牌優(yōu)勢，和三線品牌相比沒有價格優(yōu)勢。

那么，筆者認(rèn)為唯一的出路就是做大做強(qiáng)品牌，讓自己有能力為產(chǎn)品定價，那么也就不需要去和三線品牌拼價格優(yōu)勢了。
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